Формула стеклянного потолка в агентском бизнесе

Формула стеклянного потолка Основателю агентства кажется, что для роста нужно просто добавлять клиентов по текущей цене. Сейчас у нас 10 клиентов по 50 тысяч рублей — это 500 тысяч выручки. Доведём количество клиентов до ста и получим 5 миллионов. Тут-то всё и сошлось. А на самом деле нет. У агентства постоянно уходят клиенты. Если ежемесячный отток составляет 10%, то при десяти клиентах мы теряем одного, а при ста — уже десять. Допустим, отдел продаж приводит пять новых клиентов в месяц. Пока агентство маленькое, портфель растёт. Но чем больше становится клиентов, тем больше продаж уходит на компенсацию оттока. При неизменном оттоке потолок можно приблизительно посчитать: Количество клиентов = новые клиенты за месяц / доля оттока В нашем примере: 5 / 10% = 50 клиентов. На этом уровне каждый месяц будут приходить пять новых клиентов и уходить пять старых. Отдел продаж работает, а выручка стоит на месте. Есть и вторая проблема. Агентство обычно начинается вокруг специалиста, который сам хорошо оказывает услугу. По мере роста собственнику приходится выходить из проектов и передавать клиентов сотрудникам. Качество может снизиться, а отток — вырасти. Если при тех же пяти продажах отток увеличится с 10% до 15%, потолок роста опустится с 50 до 33 клиентов. Стеклянный потолок появляется не потому, что агентство плохо продаёт. Просто на определённом размере продажи начинают обслуживать отток вместо роста. Чтобы преодолеть этот потолок, агентству в какой-то момент придётся менять модель: - повышать средний чек - снижать отток - стандартизировать услугу - выстраивать системное производство - искать новые каналы привлечения клиентов Пост помог подготовить резидент Галеры Михаил Сенсеев 🔵